Wat leuk! Net zo nieuwsgierig als ik.

Ik hou van onderzoekende geesten en wil graag in contact met jou komen!

Nieuwsbrief

Brrr, het klant-probleem interview

Stel je hebt een product-idee.  Je weet globaal welk probleem het oplost en je hebt een doelgroep op het oog. Om zo snel mogelijk te leren, ga je zo snel mogelijk met potentiële klanten praten. Niet eerst een beta-versie maken en releasen, niet eerst kwantitatieve data verzamelen. Nee, gewoon je potentiële klant opzoeken en verifiëren of het probleem dat jij denkt op te lossen werkelijk bestaat.

Dit betekent dat je dus dat 10, 20, 50 interviews moet gaan afnemen, afhankelijk van jouw business. Liefst face-to-face. Weg van je comfortabele plek achter je computer en hup, naar buiten. Op zoek naar je toekomstige klanten. Nu wordt het spannend, toch? Maar hee, jij wilt toch DE oplossing voor HET probleem van JOUW klant bieden? Is het dan niet een goed idee om jouw klanten te laten praten over hoe zij hun probleem ervaren? Wordt het niet tijd dat jij precies weet hoe dat probleem in elkaar steekt zodat je jouw meerwaarde kunt verzilveren?

Wat ik veel te horen krijg is: als ik mijn klant vraag wat hij wil, dan weet hij dat niet!

En dat is de precies de crux! Vraag niet naar wat klanten willen. Maar meet wat ze doen.

Vraag de klant naar zijn doelen en welke activiteiten hij daarvoor moet ontplooien. Welke problemen ervaart hij daarbij? Vraag hem naar hoe hij die nu oplost. Wat zijn de alternatieven die hij nu gebruikt. En hoe goed werkt dat?

Hoe zorg je er nu voor dat je uit dit interview antwoorden krijgt die jou verder helpen?

  1. Formuleer hypotheses die geverifieerd kunnen worden. Een hypothese ziet eruit als: mijn klant X heeft probleem Y. Zet de top 3 problemen die je met jouw product denkt op te lossen op een rij. Dit is het hart van het interview. Die ga je verifiëren. In het interview laat je de klant deze problemen op volgorde van ‚ellende’ zetten. En je exploreert de achtergrond van de problemen: wat is het doel, hoe doet hij het vandaag, welke stappen/activiteiten zijn nodig, welke problemen komt hij daarin tegen en hoe lost hij het nu op?
  2. Maak van de gelegenheid gebruik om je klant-segment te verifiëren. Vraag in ieder geval altijd een aantal demografische feiten uit.
  3. Maak een script en een template voor de antwoorden. Dit interview is bedoeld om de context van het probleem te begrijpen en is dus free format. Maar om toch de regie te kunnen houden als een gesprek alle kanten dreigt op te gaan, en bovendien aandacht te kunnen besteden aan dat wat niet wordt gezegd (body-language!) is het handig de structuur en het tijdschema van tevoren uit te werken. Dit maakt het ook makkelijker nadien om de kwalitatieve antwoorden achteraf te vergelijken.
  4. Werk de resultaten meteen uit. Neem 5 minuten om na het interview meteen de resultaten te verwerken nu de informatie nog vers in je geheugen ligt.

Hoe weet je of je klaar bent met interviewen?

  • Als je een must-have problem hebt,
  • Als je begrijpt hoe het probleem in elkaar steekt,
  • Als je de demographics van de early adopter kunt beschrijven
  • Als je kunt beschrijven hoe ze het vandaag oplossen.

En…heb je er al zin in gekregen? Of in ieder geval: zie je er de zin van in?

Bekijk het eens van deze kant: je bent als een archeoloog die een verborgen stad op het spoor is. Beetje bij beetje graaf je de stad verder uit. En leg je het verhaal eromheen bloot. Totdat de stad aan de hele wereld kan worden getoond.

Schitterend perspektief toch? Dus kom op… Indiana Jones… time to explore!

Have an Agile day!

Miriam

2016-10-28T16:14:28+00:00 Innovatie, lean startup|1 Comment

About the Author:

Avatar

One Comment

  1. Avatar
    Saskia van de Riet 30 januari 2016 at 11:08 - Reply

    Mooi artikel, Mirjam, en inspirerend! Ik ga jouw vragen eens loslaten op mijn doelgroep 😉

Leave A Comment

Time limit is exhausted. Please reload CAPTCHA.

Wil je meer weten over Lean Startup?

Ontvang dan nu het 4 stappen plan en ontdek wat de manier is om in
onzekere omstandigheden een nieuw product of dienst te ontwikkelen.