Afgelopen week kreeg ik een telefoontje. Of ik even mee wilde denken. De man, die ik aan de lijn had, had een prachtig idee. Zijn bedrijf draaide al tijden een goed lopende software dienst. En nu had hij iets nieuws bedacht. Hij had heel slim een paar technische tools met elkaar geïntegreerd tot een fantastische totaal-oplossing. Maar… hij belde natuurlijk niet voor niks. Zijn bestaande klanten waren nauwelijks geïnteresseerd in zijn nieuwe product. Zijn team had afgelopen 3 maanden zijn best gedaan om het product te verkopen, maar helaas… zonder resultaat. En nu vroeg hij zich af waar het mis was gegaan… En wat kon hij doen om er toch een succes van te maken?
Ik was geïntrigeerd. Ik zie dit best vaak gebeuren. Iemand bedenkt een oplossing en is zo vol van de onderliggende techniek dat hij er vanuit gaat dat anderen onmiddellijk herkennen hoe briljant het is. De verwachting is dat de business vanuit deze fantastische vondst vanzelf zal gaan vliegen. Helaas werkt het zo meestal niet.
Intuïtie
En toch: de intuïtie van een ondernemer is niet te onderschatten. Ergens lag er een pot met goud! Maar waar? Dus ik bleef vragen afvuren. Wat was de essentie van de oplossing? Waar lag het verschil met (zijn) andere producten? Wat deed hij anders dan anderen? En voor wie was dit interessant? Wat konden deze mensen wel met zijn product wat ze eerder niet konden? Hoe kon je merken dat deze mensen op zoek waren naar een oplossing? Waar kon je ze vinden? En waarom kwamen ze bij hem?
Het hele verhaal
Wat ik eigenlijk deed, was het hele verhaal reconstrueren rondom die oplossing. Voor de klant is de technische oplossing namelijk niet interessant. Die wil gewoon dat zijn probleem wordt opgelost. En graag sneller en beter dan de alternatieven die hij nu al gebruikt. En liefst van alles wil hij dat jij hem helpt om de doelen te bereiken, die hij zichzelf heeft gesteld.
De vragen, die ik stelde, zijn (losjes) gebaseerd op het Lean Canvas Business Model. Dat model laat helder zien dat je product of dienst bestaat bij de gratie van meer dan een oplossing. Het gaat om het hele plaatje van doelgroep, probleem, oplossing, waardepropositie, jouw unieke visie, kanalen en kosten/opbrengsten structuur. Dit alles bepaalt je product. Sterker nog: je business model is je product.
Nieuw business model
Bij de ondernemer in deze blog viel na mijn vragen(v)uur ineens het kwartje. Het was niet interessant voor al zijn klanten. Maar wel voor die klanten die in een bepaalde sector werkzaam waren. Een nieuw businessmodel was geboren. De technische oplossing kreeg ineens een andere context. En de afzetmarkt bleek via andere kanalen te bereiken. De ondernemer zag nieuwe mogelijkheden voor zijn product.
Ben jij ook iemand die geneigd is te beginnen bij de technische oplossing? Probeer het dan eens in de volgende volgorde:
Stap 1: voor wie en welk probleem?
Laten we beginnen met eerst even de basis op een rij te zetten: voor WIE wil je welk PROBLEEM oplossen? Welke doelgroep heb je op het oog? En welk probleem heeft deze doelgroep waar jij korte metten mee gaat maken?
Stap 2: de belofte
In de volgende stap gaat het erom hoe je de aandacht van je klant gaat krijgen. Dat begint al bij (h)erkenning van het probleem: „hee, dit bedrijf begrijpt mijn probleem!” Maar mensen zijn nog meer geïnteresseerd in de BELOFTE die je doet. Welk voordeel gaat het product jouw klant opleveren? Hoe gaat jouw product hem helpen zijn doelen te bereiken? Dit is je unieke waarde propositie. Dit is het verhaal waarmee je echt binnenkomt bij je klant.
Stap 3: nu pas de oplossing
Pas als je helderheid hebt over klant-probleem-belofte, ligt er een context voor je oplossing. Ook in gesprek met de klant is dit het moment dat er ruimte is om te vertellen HOE je het probleem gaat oplossen. Welke technieken gebruik je en wat zijn daarvan de specifieke eigenschappen. In contact met de klant is dit een mooi moment voor een demo, in welke vorm dan ook: storyboard, html-pages of schaalmodel.
Stap 4: de tegenwaarde
Onderdeel van je product is de manier waarop je er opbrengsten mee gaat genereren. Hier vertel je wat je vraagt voor het gebruik van je product en op welke manier: per gebruik, per gebruiker, abonnement etc. Dit kan geld zijn, maar vergeet niet dat alles wat je bereik vergroot ook de moeite waard is: likes, referrals etc.
En nu jij:
Herken je jezelf in de ondernemer uit deze blog? Begin jij ook vooral bij de oplossing? En heb je nu inspiratie om het hele product te laten spreken? Laat het me weten en schrijf ze onder dit blog.
Heb je ook een productidee en wil je het een stap verder uitwerken? Of wil je kennis maken met de methode van Lean Startup? Kom dan naar mijn
Leave A Comment