Wat maakt jouw product succesvol? Heb jij een scherp idee waarom iemand iets van je koopt? Heb je dat wel eens gevraagd?

Wij zijn zo geneigd om te denken voor onze klant. Kijk eens naar het product dat je onder handen hebt. Wie heeft het bedacht? Jij toch? Dus je had een idee. En dat ging je ontwikkelen. En nu lijkt het erop dat jij de expert bent. En voelt het misschien alsof je antwoord moet geven op alle vragen. Maar voor wie ontwikkel je dat product eigenlijk? Toch niet voor jezelf? Waarom zou jij het dan allemaal moeten weten?

Ooit opgeleid als industrieel ontwerper, herinner ik me nog goed een college waar de docent een stoel op het bord tekende en vroeg: „Wie gaat er op die stoel zitten?”  Waarop wij, studenten,  braaf antwoordden: „De gebruiker.”  „Precies”, zei hij.  „Dus wie kan er vertellen of die stoel lekker zit?”  Juist, ja, diezelfde gebruiker.  „Maakt het dan nog uit of jij die stoel dan lekker vindt zitten?”  Lastig om toe te geven, maar…eh… eigenlijk niet.  „It’s NOT about you, it’s about THEM”, voegde hij er nog fijntjes aan toe. Dat mantra is bij mij wel blijven hangen!

Jij bent nu eenmaal niet je klant, dus je zult steeds moeten toetsen of je ideeën nog in lijn zijn, met wat de klant zoekt. En liefst zo vroeg mogelijk in het proces.

In het bedrijf waar ik momenteel adviseer, hebben we de accountmanagers gevraagd om een kleine enquete te houden onder een aantal relaties. We zijn bezig met een nieuwe software ontwikkeling. We hebben een visie over de meerwaarde ervan, wat het moet kunnen en hoe de oplossing er in grote lijnen uit moet gaan zien. Maar welk probleem voor onze klant lossen we hiermee nu op? En is dat probleem zo urgent dat onze klant bereid is te investeren in een overstap? Dat willen we wel eens van onze klanten zelf horen.

Dagelijks maken we zoveel kleine en grote beslissingen voor onze klant, omdat we nu eenmaal door willen. Maar het is wel zo zinvol om hier bewust bij stil te staan en te blijven toetsen of al onze aannamen nog in overeenstemming zijn met onze klant.

Welke vragen stel je dan? In de basis wil je in de context van jouw product steeds 3 dingen weten.

1. Wat is hun doel; wat willen ze voor elkaar krijgen dit jaar?
2. Wat frustreert hen het meest in de huidige situatie? Welke blokkades en problemen komen ze tegen?
3. Wat denken ze zelf dat ze nodig hebben om hun doel te bereiken?

Niet alleen kom je er zo achter wat ze willen bereiken door middel van jouw product, maar ook wanneer ze het als een succes zullen beschouwen. En dat allemaal in hun eigen bewoordingen. De contouren van de door hen gewenste oplossing is de blauwdruk voor jouw succesvolle product.

Heb jij zelf soortgelijke ervaringen? Of stel je andere vragen? Laat het me weten in het commentveld hieronder en ontvang als dank voor je moeite mijn totale lijst met vragen die je kunt stellen aan je klant.

Maak er een innovatieve dag van!

vriendelijke groet,

Miriam Luijken